00:00 فن البيع - ماهي الأخطاء التي تجعل البائع سبباً لانخفاض المبیعات
00:38 فن البيع - التعامل بعقلية البائع
01:29 فن البيع - مناقشة السعر في وقت مبكر
01:56 فن البيع - الإلحاح
02:33 فن البيع - الحديث المفرط وعدم الإنصات
03:05 فن البيع - تشويه سمعة المنتجات المنافسة
03:26 فن البيع - الفشل في تحديد نوع العميل
03:53 فن البيع - الجدال
____________________________________________________
ماهي الأخطاء التي تجعل البائع سبباً لانخفاض المبيعات
إذا كنت تعتقد أن موظف المبيعات هو عامل محايد لانخفاض مبيعاتك فأنت حكماً على خطأ!
يعتبر موظف المبيعات من العوامل الهامة لزيادة مبيعاتك بأسلوبه وقدرته على تنفيذ الخطة التسويقية باحترافية وخبرة عالية، لكنه بذات الوقت قد يكون أحد الأسباب الهامة التي تتسبب في انخفاض مبيعاتك إذا ما قام بأحد الأخطاء الجوهرية التالية:
أولاً: التعامل بعقلية البائع
تعامل مع العميل بطريقة من يقدم حلاً لمشكلاته وليس بطريقة من يريد أن يبيعه فقط، بمعنى آخر عليك أن تحول السؤال من " ماذا يريد العميل" إلى " لماذا يريد العميل هذا المنتج" وفي سبيل ذلك عليك أن تركز على النقاط التالية:
ü لا تشعر العميل أنك تحاول أن تأخذ شيئاً منه.
ü انتبه لأسلوب حديثك لا سيما في الدقائق الأولى وبالتالي لا تكن مندفعاً بشكل مبالغ به عندها سينفر العميل منك بشكل تلقائي.
ü افتح حواراً مع العميل واستمع بحرص لمشكلته.
ü أشعره أنك تعطيه حلاً لمشكلته من خلال تقديم نصيحتك حول المنتج الملائم لحاجته.
ثانياً:مناقشة السعر في وقت مبكر
إن السعر هو أحد محددات عملية الشراء لكنه ليس المحدد الوحيد. وبالتالي فإذا كانت مشكلة العميل أو احتياجاته ملحة للغاية، ووجد أن المنتج يحل مشكلته ويلبي احتياجاته فحينها لن يشكل السعر المرتفع مشكلة بالنسبة له، لذلك من الأفضل التركيز على قيمة المنتج أولاً.
وعليه فإنه من بين الاخطاء الشائعة التي يقع فيها موظف المبيعات هي أن يناقش السعر قبل أن يركز على قيمة المنتج وما يقدمه للعميل من قيمة مضافة، وتلبية لاحتياجاته.
ثالثاً: الإلحاح
حتى لو تمكن موظف المبيعات من دفع العميل للشراء باستخدام طريقة الإلحاح والضغط عليه، فإن العميل لن يشعر بالرضا من عملية الشراء، وقد لا يرشح الشركة ومنتجاتها لآخرين.
وبالتالي فإنه بدلاً من أن يقوم موظف المبيعات بالضغط على العملاء للشراء، عليه أن يجعلهم هم من يتخذون قرار الشراء، وذلك من خلال سؤالهم عن مشكلاتهم أو احتياجاتهم، ثم التحدث عن كيفية علاج منتج الشركة لمشكلاتهم أو كيفية تلبيته لاحتياجاتهم.
رابعاً: الحديث المفرط وعدم الإنصات
" تكلم كثيراً تبيع كثيراً " تعتبر هذه المقولة من المقولات السائدة التي تحمل في طياتها الكثير من المغالطات. ذلك أنه تعتبر صفة الثرثرة من الصفات المنفرة للعميل، حيث أن الثرثرة الزائدة وكثرة كلام موظف المبيعات لن تسمح له بالإنصات للعميل ومعرفة احتياجاته الحقيقية، بالتالي من الصعب أن تبيع شيئاً إذا كنت لا تعلم لماذا يرغب الشخص بشرائه.
خامساً: تشويه سمعة المنتجات المنافسة
تعتبر هذه السمة من الأخطاء القاتلة لأنها إن دلت على شي فإنها تدل على عدم حرفية ومهنية في التعامل وكذلك فإنها تعكس عدم ثقة البائع بمنتجه ولجوءه لأساليب غير نزيهة لتسويق منتجه.
سادساً: الفشل في تحديد نوع العميل
الكثيرون يقعون في مطب الحكم على العميل من مظهره الخارجي، وهو الأمر الذي يقودهم إلى عدم الموضوعية في تحديد نوع العميل وبالتالي عدم القدرة على تحديد احتياجاته. حيث أن معرفة نوع العميل بدقة تؤدي إلى معرفة الأسلوب المناسب في التعامل معه بطريقة سليمة وبالتالي إقناعه بالشراء.
سابعاً: الجدال
هناك قاعدة تقول لك "إن ربحت الجدال خسرت الزبون". فأنت لا تريد أن تكسب جدلاً بل تريد أن تكسب عميلاً. بالتالي لا تصطدم بالعميل الذي لديه خبرة، ولا تتعالى عليه، وهذا يحصل في المجالات الفنية كالشرح للعميل. يجب أن تتعامل مع هؤلاء الناس بحساسية، كالأطباء والمهندسين والفنيين وخصوصاً أساتذة الجامعات. يكون لديهم شعور بالذات وهم غالباً عن علم.
التعليق الصوتي: وجدي ديوب
______________________________
يمكنك التسجيل في الكثير من الكورسات التدريبية المميزة:
https://neronet-academy.com/
انضم إلى مجتمع نيرونت:
https://c.neronet-academy.com/
تابعنا على الفيسبوك:
https://www.facebook.com/Neronet.Academy
تابعنا على تويتر:
https://twitter.com/NeronetAcademy
تابعنا على tumblr:
https://neronet-academy.tumblr.com/
تابعنا على لينكد إن:
https://linkedin.com/company/neronet
تابعنا على الانستغرام:
https://www.instagram.com/neronet_academy/
تابعنا على بنترست:
https://www.pinterest.se/neronetacademy/
تابعنا على ساوند كلاود:
https://soundcloud.com/neronet-academy