المهارات المطلوبة وتنفيذ الحملات التسويقية على أرض الواقع.
وبالرغم من وجود اختلافات في خطة التسويق التي تحتاجها شركة ما مقارنةً بأخرى، وفقًا لمجال عمل الشركة وأهدافها التسويقية؛ إلا أن هناك مجموعة من الخطوات الأساسية التي ينبغي القيام بها لوضع أي خطة تسويقية ناجحة، سنتعرف عليها بالتفصيل في هذا المقال مع استخدام الأمثلة التطبيقية، وفي الختام سنعرض نموذج خطة تسويقية تصلح كقالب خطة تسويقية جاهز يتيح إمكانية إجراء التعديلات المطلوبة بما يتوافق مع شركتك وأهدافها.
جدول المحتويات:
كيفية عمل خطة تسويقية ناجحة بالتفصيل
1. تحديد هوية الشركة
هي خطوتك التمهيدية لكتابة خطة تسويقية ناجحة، يجب عليك في هذه الخطوة كتابة وصف ملخص لشركتك، يتضمن اسم الشركة ومقرها، ومهمتها، وأعضاء فريق التسويق المشاركين في تنفيذ الخطة التسويقية وطبيعة الدور الذي سيقوم به كل منهم، ويتضمن أيضًا تحليل SWOT الرباعي الذي يعرض باختصار نقاط الضعف والقوة للشركة وكذلك الفرص والمخاطر التي قد يحملها المستقبل.
تكمن أهمية هذه الخطوة “التمهيدية” في أنها تضمن التزام فريق التسويق بالمهمة التي تحرص الشركة على تقديمها للعملاء، فمثلًا إذا كان لديك متجر إلكتروني ومهمة شركتك هي “توفير تجربة تسوق سهلة عبر الإنترنت بأفضل الأسعار”، تكون التخفيضات الدائمة والحرص على تسهيل عملية الشراء هي جزءًا من مهمة فريق التسويق التي لا ينبغي إغفالها.
خطة تسويقية” المرفق أدناه؛ إجابات عن الأسئلة الآتية:
خلال هذه الخطوة قم بتجزئة أهدافك التسويقية المختلفة إلى استراتيجيات تسويقية منفصلة لتحقيق كل هدف، قَدِّم خلالها وصفا للاستراتيجية، والهدف التي تسعى إلى تحقيقه من ورائها؛ على أن يكون هدفًا محددًا وقابلًا للقياس ويمكن تحقيقه وذا صلة؛ ثم أضف مؤشرات الأداء الرئيسية لهذه الاستراتيجية، كي تستطيع تتبع تقدمها.
ولنأخذ مثالًا على ذلك، لنفترض أن أحد استراتيجياتك التسويقية هو إنشاء مدونة لموقع الويب، تَكون كتابتها في الخطة التسويقية على النحو التالي:
الهدف من الاستراتيجية: استخدام الكلمات المفتاحية بكفاءة لتحسين الظهور في نتائج البحث، وكتابة مقالات أسبوعية بمحتوى إبداعي يتم مشاركته على حسابات مواقع التواصل الاجتماعي حتى يشجع العملاء المحتملين على التفاعل.
مؤشرات الأداء: الزيارات العضوية من نتائج محرك البحث، والإحالات من حسابات مواقع التواصل الاجتماعي.
3. بحوث التسويق
تمثل هذه الخطوة من خطوات عمل خطة تسويقية ناجحة، نموذجًا مختصرًا لأبحاث السوق الخاصة بك، وينبغي أن تتضمن ثلاثة عناصر أساسية هي:
وصف الصناعات التي تعمل خلالها
ففي مثالنا عن المتجر الإلكتروني، تكون واحدة من الصناعات التي تعمل تحت مظلتها هي متاجر التجزئة.
تحليل منافسيك
ابحث عن المنافسين الرئيسيين في مجالك، وحدد بوضوح ملامح المنافسة مع كل منهم. مثال: من المتوقع أن تتركز المنافسة في مجال التسوق المنزلي عبر الإنترنت مع متجر (س): المنتجات التي نتنافس فيها: البقالة والاحتياجات الشخصية، ويتميز (س) بالتنوع الكبير في منتجاته وتعدد طرق الدفع المتاحة. مجالات أخرى للتنافس: يتصدر موقع (س) نتائج البحث في الكلمات المفتاحية التي نتنافس فيها.
شخصية المشتري
شخصية المشتري هي وصف شبه خيالي لعميلك المثالي، مع التركيز على معلومات مثل العمر ومحل الإقامة والرغبات الشخصية، ويمكنك استهداف أكثر من شريحة في الخطة التسويقية الواحدة وترتيبهم حسب الأهمية.
مثال: الشريحة الأساسية لشخصية المشتري هي ربات المنازل، يتراوح العمر بين 25 لـ 65 عامًا، تعيش في المدن التي نملك بها فروعًا للمتجر، قد تكون عاملة أو غير عاملة، تنتمي للطبقة الاجتماعية الوسطى، وتقضي بعضًا من وقت فراغها في تصفح مواقع التواصل الاجتماعي، تهتم بتقديم طعام صحي لأسرتها، وتسعى لتوفير الوقت وتسهيل عملية التسوق باستخدام الإنترنت، وترغب في التوفير وتنوع المنتجات لتلبي أكبر قدر ممكن من احتياجاتها.
4. المزيج التسويقي
تتضمن هذه الخطوة من خطوات عمل خطة تسويقية ناجحة، وصفًا للكيفية التي ستتمكن بها الشركة من دخول السوق والمنافسة به، وتقدم إجابة عن سؤال: ما الذي ستعرضه الشركة للجمهور كي تتميز به عما يقدمه المنافسين؟
المنتج: صِف المنتجات أو الخدمات التي ستدخل بها الشركة السوق المستهدف، وكيف سيحل هذا المنتج التحديات الموضحة في وصف شخصية المشتري؟ وما الذي يجعل هذا المنتج مختلفًا (أو على الأقل منافسًا) عن منتجات المنافسين؟
السعر: كم هو سعر المنتج؟ هل هو سعر تنافسي؟ هل هو سعر واقعي لميزانية عملائك؟ هل تقوم بتقديم عروض ترويجية موسمية؟
الترويج: كيف تروج لهذا المنتج؟ يمكنك التفكير بشكل أكثر عمقًا من الأساليب التقليدية كالحملات الإعلانية ومواقع التواصل الاجتماعي، فكر في القيمة التي من الممكن أن يقدمها منتجك إلى المشترين كالتثقيف وتحسين الحياة؟
التوزيع: كيف سيتم تسليم المنتج لعميلك؟ ما الذي ستقوم به لضمان نجاح خدمة ما بعد البيع؟
(ستعرف تطبيقات لهذه العناصر الأربعة داخل “نموذج خطة تسويقية” المرفق أدناه).
5. الميزانية
تصف الميزانية مقدار الأموال التي خصصتها لفريق التسويق لمتابعة تنفيذ الاستراتيجيات والأهداف المبينة أعلاه، سواء كانت أجور مسوقين ومتخصصي SEO وكُتّاب محتوى ومصممين. ضع رقمًا لكل بند ستقوم بالإنفاق عليه، سواء كان إدارة حسابات مواقع التواصل الاجتماعي، أو تحسين الموقع، أو النشر على المدونة، أو الإعلانات المدفوعة أو تطوير تطبيق للهاتف الجوال أو غيرها من البنود التسويقية المختلفة.
6. قنوات التسويق
أخيرًا، يجب أن تتضمن خطتك التسويقية قائمة بقنوات التسويق التي ستستخدمها، وهي الأماكن التي ستنشر بها المحتوى
مثال: القناة المستخدمة هي مواقع التواصل الاجتماعي (فيسبوك – إنستجرام – يوتيوب)
التعريف بالشركة
اسم الشركة
المهمة
فريق التسويق
تحليل SWOT
استراتيجيات التسويق
الاستراتيجيات
الوصف والهدف ومؤشرات الأداء
بحوث التسويق
الصناعات المستهدفة
شخصية المشتري
تحليل المنافسين
المزيج التسويقي
الخدمة
السعر
الترويج
التوزيع
الميزانية
ا